“现在的花没有真正被当作花来对待，”姚坤杰是“花里花店”的创始人，“花是情感消费类产品，应该被认真地对待。如今卖花的和卖菜的依然还是同一拨人，经营主体、产品结构、营销方式都还停留在卖菜的阶段，这就是‘卖花人’的机会”，他这样对建筑设计人才网记者说到。

“花里花店”，这个由85后经营的线上花店，主打产品便是时下热门的带有强烈“小清新”或“文艺范”印记的花卉礼盒。

“野兽派花店”，这个名字则被更多文艺青年所熟悉。没有实体店，甚至没有淘宝店，仅凭微博上几张花卉礼盒的照片和140个字的文字介绍，从去年12月底开通微博到现在，野兽派花店已经吸引了超过18万粉丝，甚至连许多演艺界的明星都是它的常客。

为什么传统简单的花店生意会有如此新鲜的生命力？

答案是，他们卖的不仅仅是花。

卖故事与体验

2011年年末，顾客Y先生在野兽派花店订花，希望能表现出莫奈的名作《睡莲》的意境，可是当时并没有合适的花材进行创作。

几个月过后，店主兼花艺师Amber想起日本直捣的地中美术馆，从中获得灵感，做成了后来野兽派花店的镇店作品之一，“莫奈花园”。

和传统的花店相比，野兽派花店绝对算得上花店中的奢侈品品牌。从野兽派出品的花卉礼盒少则三四百元，多则近千元，然而即使是如此高的价格，仍然有众多顾客追捧。

从顾客的心事，到成品花束，野兽派花店在虚拟的网络平台上，以一种更鲜活的形象存在，重要的是，它还富有人情味。对于许多花店粉丝来说，成为故事的男女主角，围观寻常生活中有趣的细节，已经成了一种买花之外的附加值。除了“故事”之外，产品始终是这类花卉礼盒店最大的卖点。

“设计、包装、价格、定位……这些所有和产品相关的因素才是让花店礼盒真正形成优势的部分。”在姚坤杰看来，这个行业再没有什么别的部分值得如此花心思了。“顾客不是因为哪家花店送货最快或是价格最便宜而成为忠实顾客，唯一能始终吸引他们的只能是产品。”

作为衣食住行之外的非主流产品，在姚坤杰看来，花最大的价值在于帮助人们表达爱，各种人与人之间的爱，既然能起到人与人之间情感纽带的作用，花就应该能够被赋予更多的价值。“会想要买花的顾客，是一群有特定需求的人，他们对价格并不敏感，买花的过程本身就没有太多的理性。”姚坤杰补充道，“对感情和体验有更高的诉求，是他们真正在意的。”

小花店的大难题

花店生意从来没有太多复杂的模式和商业逻辑，然而正是这种看上去没有壁垒的情况下，却印证了一句，细节决定成败。

今年七夕节当天，野兽派花店原先承诺的几组订单却因为花材供应和物流问题没能按时交货送达。由于花卉具有极强的季节性特征，同时又尤其娇嫩，传统快递的运输方式也根本没法满足花卉礼盒的物流需求。

原材料供应和物流配送，是横亘在这类精品花卉创业者面前的两大难题。

去年3月，受到国外花卉礼品的启发，kenneth和另外几位合伙在淘宝上开起了自己的小店“Doroq多肉植物馆”，主打天性耐旱、不太需要费神打理的多肉植物。

为了保证多肉植物的供应和生长质量，依靠仅有的几个员工即使跑遍上海所有的花卉市场也未必能买到卖相出挑又适合搭配礼盒的多肉植物。因此即使在资金有限的情况下，他们还是决定，在上海川沙租了两组总共360平方米的大棚，用来养殖大量的多肉植物。

“要做长期持续的生意，我们就必须有固定并且在自己控制范围内的货源。”即便如此，Kenneth如今最头疼的仍然是供不应求的问题，“多肉植物的旺季在秋冬，夏季的存活率就非常低，遇上七夕节这样的礼盒植物旺季，就只能满足少数几个订单。”

至于物流方面，不论什么类型的植物礼盒，各家的选择却出奇一致地集中在类似于UPS、联邦快递这样的国外快递公司。

“礼盒的单价和制作成本本来就相对较高，不论是顾客还是我们都不愿为了省其中的物流费而破坏收到礼盒的愉悦心情。”kenneth说。

对于遭遇了尴尬的野兽派花店，结构性调整也成了当下必须要做的，“预计在今年年底会有更完善的经营和发展定位。”